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谷歌代理商被瓜分网易腾讯挖角各占半数

发布时间:2021-01-21 20:57:27 阅读: 来源:折弯机厂家

虽然谷歌中国区总裁刘允在五一前后,紧急拜会谷歌中国代理商,但据记者采访,挖角谷歌已成为国内涉足搜索的互联网公司最核心的事务。

而到2010年6月中旬,27家谷歌中国代理商中,13家加盟网易,约10家加盟腾讯公司旗下搜搜,还有几家与搜狗签约。

模式诱惑

包塔用来打动王影的最大筹码是授予南京网赢有道江苏“省代”资格。

包塔是网易有道商务产品总监,而王影是南京网赢董事长。南京网赢是谷歌中国27家代理商之一,但代理区域限于南京。

包塔坦承,有道对于经销商加盟的条件相当优惠,“只要对方有专业运营团队,有道甚至不介意对方代理其他搜索公司产品。”

正是借此低姿态,有道同时还签约了上海火速。上海火速是谷歌中国最大的代理商,年销售额逾2亿元,业务量约占谷歌中国营收的10%,因此在与有道的合作中议价能力更强。

事实上,早在2010年1月GOOGLE可能撤出中国的消息传出之前,谷歌中国的代理商就一直是搜狗、有道、搜搜等搜索引擎公司眼中的“唐僧肉”。

按照业内研究机构艾瑞的统计数据,2009年,国内搜索引擎市场规模达69.6亿元,百度占63.9%,GOOGLE占比32.3%,搜狗占 1.1%,而有道、搜搜尚不足1%。

“谷歌中国代理商通过3年的发展,已经占据了国内约30%的市场,有比较成熟的销售和客服体系。对于有道、搜搜等搜索引擎而言,能够与这些代理商合作,无疑能迅速扩大市场份额。何况,现在机会确实出现了。”一熟悉谷歌中国经销商的资深人士告诉《中国经营报》记者。

“2009年底,Google中国高层调整了代理商的相关政策,鼓励代理商开展多种经营,不再鼓励代理商只专注Google搜索单项经营。而这在过去是不被鼓励,甚至被界定为违反渠道政策的。”王影说。

包塔用来“诱惑”王影们的另一策略是——探路式直销 规模化经销商。

“目前市场上的的典型模式有三种。一种是完全依赖于经销商,自己没有直销,销售人员、客服人员基本没有;还有一种是非常大规模的直销加上经销商并行操作,这时就会带来直销商和渠道商的冲突,毕竟直销模式利润更高。”包塔告诉《中国经营报》记者,有道的模式则是第三种。这种模式下,网易的直销团队,会在各个区域尝试各种方法,通过对客户需求的有效解决,积累区域市场经验,然后再把这种经验复制到“经销商”那里。

各取所需

可是,没有谁会和利益过不去,既然有道直销团队的效率更高,包塔何以打消王影们对于有道直销团队扩张的担忧?

“直销和经销商、不同经销商之间都容易产生矛盾和误会,这时,规则的执行特别重要。有道除了会坚决维护直销、经销商对外报价的一致公平原则外,也通过各种办法建立有道和经销商之间的相互信任体系。”包塔称。“为了取得经销商的信任,有道经销商的市场规模和家数决定有道直销团队的人数,直销团队更多是为了帮助经销商、要去他们那里蹲点。”

大半年来,有道直销团队负责人黄韬出差特别频繁。这不仅是因为有道会派渠道经理和客户经理去经销商那蹲点,帮助王影们搭建架构,包括产品销售流程、产品培训等,还因为黄韬直销团队中出来的经理也会跑去经销商那里蹲点,提示经销商如何优化效率,倾听用户反馈,提高广告主的续费率。6月初,黄韬再次赶赴南京网赢“蹲点”。

有道内部将直销经理蹲点和帮助经销商促销、吸引客户形象地称之为“深耕计划”。

当然,有类似计划的绝非有道一家。2010年4月19日,原谷歌中国区销售总经理宋中杰正式出任爱帮网总裁;而此前一周,原谷歌中国研究院副院长王劲加盟百度,任技术副总裁。王劲2000年6月加入谷歌,负责谷歌中国的广告系统。

百度高级副总裁沈皓瑜接受媒体采访时表示,自己对王劲的印象很好,但百度对谷歌的销售人员和全国代理商系统没什么兴趣,因为百度的销售团队和代理商系统已经很完善。

搜狐CEO张朝阳则称,搜狗早在1月份谷歌宣布考虑退出后,就开始和谷歌的广告代理商展开谈判,其中包括转户政策、降低开户资金、关键字投放接口转移等细节问题。

“为了激励经销商,有道向渠道合作伙伴大幅让利,经销商所占分成比例比业内平均水平高30%以上。同时,我们也自己拿出奖金,重奖经销商团队中表现突出的销售人员。”包塔说。

显然,谷歌中国变动的“窗口期”,成了各搜索引擎公司挖角的“蜜月期”。而未来搜索市场的新战火,也从这时燃起。

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