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满足客户需求与合适的客户上床

发布时间:2021-02-01 11:43:23 阅读: 来源:折弯机厂家

前天接到一家私营食品企业老板的电话,请我给他们的员工做个营销方面的培训,简短的沟通之后我就明白了他的意思。这是一家乡镇私营企业,该企业当下的员工大多是本镇农村来招来的工人,年龄都在40岁左右,还有部分年轻的工人在28岁左右,女性居多。这些员工绝大部分主要从事车间工作,只有少部分业务人员。其市场业务范围主要在本市各县和周边地级市,老板大部分时间都用在业务的拓展上。他的培训动机也很简单,用他的话说:我就是觉得现在的员工文化素质都不高,想提高一下他们的文化素质,所以想做一下营销培训,别管培训什么,只要是营销方面的东西就行,我委婉谢绝了他。

我认为,当下一些民营企业总是在两种误区徘徊,要么盲目崇拜所谓的培训、策划,都不明白自身的真正需求是什么,单纯认为培训、策划万能,什么都能干,比如这位老板;还有一类就是觉得培训、策划这些东西是狗屁玩意儿,花拳绣腿。其实,仔细分析,究其原因还是当前培训界和策划界的东西不能和客户的真正需求相适应,培训策划界的盲目自吹,往往会给急于成功的民营企业老板以很高的期望值,然后,自己的能力又非常有限,根本不能满足客户的需求和欲望,最终就使一个崇拜者变成了一个唾弃者。我不做这样的培训,一则对企业的负责,二则对行业和自身的负责。

作为一名营销界的人士,我认为这些问题更应该从我们自身寻找原因,有几点原则还是要坚持的:

1、职业信仰

我觉得对于一个人从事的职业也好,作为人生的追求也罢,首先应该建立职业信仰,选择职业之前必须弄清楚我们从事那种职业是因为职业本身令人尊敬且有利可图还是出于一种内心的另一种想法,只有弄清内心的真实想法才能解决职业面对的各种矛盾和自我选择上的冲突,当自己从事某种职业的时候,会遇到工作上的种种冲突,一旦这一冲突和自己对这一事业的价值观和道德信仰相违背的时候,我们会产生很大的失落感,甚至产生焦虑和绝望的负面情绪,从而造成工作上的不顺利,事业上的郁郁寡欢。

2、量力而行

培训也好,策划也罢,这些人士作为辅助企业的外脑智力源泉目光要长远,帮别人策划前要做好自我策划和自我定位,要以自身品牌形象建设为重,有了品牌还愁没有客户吗?品牌的建设和威信的树立靠的是有多少成功的案例,帮助过多少企业成功的“脱贫致富”。对待眼前的单子不要像“三天不见女人,看到一头老母猪都觉得它眉清目秀”似的饥渴!而是要合作一个客户就满足一个客户的欲望,并达到客户期望的结果。你没能力满足客户的欲望和需求的时候就暂且先别接客!

3、辨别适合的合作对象

外脑在与客户合作时除要了明白自身的优势和特长之外还要对客户进行详细的咨询了解,明白客户的症结所在。找到客户需求与自身特长优势的结合点。这里面有三类客户:

第一类客户属于大型客户,外脑当前没能力满足其需求,或者自身的优势和特长不能解决客户面临的问题,这样的客户不做。做了这样的客户你会感到自身智力不足,有可能让你“精尽而亡(精力枯竭,声名败裂)”,这叫欲望超过自身能力型客户。

第二类客户属于对口型客户,自身能力完全能满足对方需求或欲望。这是外脑的重点客户,也是主要的目标群体。如何寻找评估这一类客户呢?可以根据我前面文章中论述的市场买点和产品卖点的相关方法来解决,主要思路是外脑的能力和优势(产品的卖点Buypoint)一定要和客户的需求(市场买点Salepoint)相吻合。这样才能找到合适的客户,既能成就对方又能成就自己,实现合作的共赢。

第三类客户属于低级欲望型客户,或者无欲望型(不清楚自身需求再哪里,出于对培训策划万能的崇拜),这类客户不做,和它合作了你会发现他根本就没有“高潮”的时候,属于冷淡型的,既浪费了精力,而且没有任何成就感!更别说自己的案子能给他带来什么好的效益和收获。

所以,作为企业的外脑一定要选择好客户再合作,既不能找有欲望而自身没能力的客户,也不能找自身有能力而没欲望的客户,自身能力恰能满足其欲望的企业才是合作的对象,于这样的企业合作才能实现双方的共赢,达到彼此的“G点”。

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